Outbound, annonser eller anbefalinger: Hvor skal den neste kunden komme fra?

Når du trenger nye oppdrag, er det lett å begynne med kanalen: kjøpe annonser, kontakte bedrifter eller be nettverket om anbefalinger. Et bedre utgangspunkt er kunden. Hvem er kunden, og hvor godt kjenner vedkommende allerede problemet sitt? En spesialist med en smal gruppe aktuelle bedriftskunder står i en annen situasjon enn en tjeneste folk ofte søker etter. Gode eksisterende kunderelasjoner gir en tredje mulighet. Ingen kanal passer best i alle situasjoner.

Avklar kjøpssituasjonen før du velger kanal

Skriv ned ett konkret tilbud, hvilken type bedrift det passer for, og hvorfor det kan være aktuelt nå. Bestem hvem som skal håndtere interessen, og sett en ramme for tid og penger til en test. Da unngår du å sammenligne et billig klikk med en kvalifisert salgssamtale. Business.gov.au knytter målgruppe, mål, kanaler og budsjett sammen i sin veiledning om markedsplanlegging.

Outbound: når du kan finne de riktige bedriftene

Med outbound tar du initiativ til kontakten. Det kan passe i B2B når du kan avgrense en relevant gruppe bedrifter og forklare en konkret grunn til å snakke sammen. At bedriften finnes eller har en offentlig e-postadresse, er ikke tilstrekkelig. Det må være en sammenheng mellom virksomheten og tilbudet ditt. En leverandør av forebyggende vedlikehold kan for eksempel velge anlegg med passende utstyr fremfor alle bedrifter i området.

Den første meldingen bør åpne for et overkommelig neste steg. Beskriv situasjonen, hvordan du kan bidra, og hvordan mottakeren enkelt kan svare. Hele tjenestekatalogen kan vente. Avklar egnede kontakter, fremgangsmåte og kravene i det aktuelle markedet før oppstart. Flere meldinger løser verken et uklart tilbud eller mangel på kapasitet til å følge opp svar.

Betalte annonser: kampanjetypen betyr noe

Google beskriver søkeannonser som annonser rettet mot personer som søker aktivt. Displayannonser vises også mens folk bruker nettsteder og apper. Dette er ulike utgangspunkt. Den som søker etter reparasjon av en bestemt maskin, har en annen forventning enn en som legger merke til et bilde. Landingssiden må passe til grunnen for besøket.

Regn med forberedelser, annonsemateriell, mediebudsjett og arbeid med henvendelser. Trafikk alene viser ikke kommersiell verdi. Hvis nettsiden er uklar om leveransen eller skjuler neste steg, bør du rette opp det først. For et smalt spesialisttilbud er det fornuftig å undersøke hvor relevante henvendelsene faktisk er, før du øker investeringen.

Anbefalinger: bruk tilliten, men ikke ta tilgangen for gitt

BDC fremhever tilliten en kunde eller samarbeidspartner tilfører en anbefaling. Positiv tilbakemelding etter fullført arbeid kan være en passende anledning til å be om en introduksjon.

Gjør det enkelt å forklare hvem du hjelper, og med hvilken utfordring. En avtalt introduksjon gir mer sammenheng enn en liste med ukjente kontaktopplysninger. Ikke bygg salgsplanen på at introduksjoner kommer akkurat når du trenger dem. Både antall og relevans kan variere. Den nye kontakten må fortsatt vurdere om tilbudet passer.

Illustrerende eksempel: et vedlikeholdsfirma søker flere anlegg

Tenk deg et vedlikeholdsfirma med plass til flere næringskunder, men uten tilbud til private husholdninger. Til outbound velger firmaet én type anlegg og et konkret behov. Søkeannonsene skiller den aktuelle tjenesten fra generelle reparasjoner. Fornøyde kunder blir spurt om avtalte introduksjoner til lignende anlegg. Dette er et tenkt eksempel på en arbeidsmåte, ikke resultater fra en BT Management-kunde.

Firmaet kan avtale en første gjennomgang etter fire uker. Det er ikke et løfte om inngåtte avtaler: En lengre kjøpsprosess krever videre oppfølging. For hver henvendelse registrerer firmaet kilde, relevans, bekreftet behov og avtalt neste steg. Egen arbeidstid inngår i kostnadene. Hvis samme interessent dukker opp gjennom flere kanaler, skal vedkommende ikke telles som flere nye kunder. Vurder arbeidet bak en nyttig samtale, ikke bare prisen på den første oppmerksomheten.

Du trenger ikke velge én kanal for alltid. Begynn der du kan formulere en tydelig antakelse og undersøke resultatet. Utvid kombinasjonen når du har et bedre grunnlag. Det viktige er en arbeidsmåte som kan gjentas for å følge opp relevant interesse, ikke bare mange meldinger, annonsevisninger eller introduksjoner.