Outbound, annonser eller rekommendationer: var finns nästa kund?

När du behöver nya uppdrag är det lätt att börja med kanalen: köpa annonser, kontakta företag eller be nätverket om rekommendationer. Börja hellre med kunden. Vem är kunden, och hur tydligt ser personen redan sitt problem? En specialist med en smal grupp möjliga företagskunder har andra förutsättningar än en tjänst som människor ofta söker efter. Goda befintliga kundrelationer öppnar en tredje väg. Ingen kanal är bäst i varje situation.

Välj köpsituationen innan du väljer kanalen

Skriv ned ett konkret erbjudande, vilken sorts företag det passar och varför det kan vara aktuellt just nu. Bestäm vem som tar hand om intresset och hur mycket tid och pengar ett test får kosta. Då undviker du att jämföra ett billigt klick med ett kvalificerat affärssamtal. Business.gov.au kopplar samman målmarknad, mål, kanaler och budget i sin vägledning om marknadsplanering.

Outbound: när du kan identifiera rätt företag

Med outbound tar du initiativ till kontakten. Inom B2B kan det passa när du kan välja ett tydligt segment och förklara en relevant affärsmässig anledning att prata. Att ett företag finns eller publicerar en e-postadress räcker inte. Verksamheten behöver ha en tydlig koppling till erbjudandet. En leverantör av förebyggande underhåll kan exempelvis välja anläggningar med lämplig utrustning i stället för alla företag i området.

Det första meddelandet ska öppna för ett hanterbart nästa steg. Beskriv situationen, hur du kan hjälpa och ett enkelt sätt att svara. Hela tjänstekatalogen kan vänta. Klargör lämpliga kontakter, arbetssätt och kraven på den aktuella marknaden före start. Fler meddelanden löser inte ett otydligt erbjudande eller brist på kapacitet att följa upp svar.

Betalda annonser: kampanjtypen spelar roll

Google beskriver sökannonser som annonser för människor som aktivt söker. Displayannonser visas också när människor besöker webbplatser och appar. Det är olika utgångslägen. Den som söker reparation av en viss maskin har en annan förväntan än den som uppmärksammar en bild. Landningssidan behöver passa anledningen till besöket.

Räkna med kampanjförberedelser, annonsmaterial, mediebudget och hantering av förfrågningar. Trafik i sig visar inte affärsnytta. Om webbplatsen är otydlig om tjänstens omfattning eller gömmer nästa steg bör den tröskeln tas bort först. För ett smalt specialisterbjudande är det klokt att undersöka hur relevanta förfrågningarna faktiskt är innan investeringen ökar.

Rekommendationer: använd förtroendet utan att ta inflödet för givet

BDC framhåller det förtroende som en kund eller partner för med sig i en rekommendation. Positiv återkoppling efter avslutat arbete kan vara ett bra tillfälle att be om en introduktion.

Gör det enkelt att förklara vem du hjälper och i vilken situation. En överenskommen introduktion ger mer sammanhang än en lista med okända kontaktuppgifter. Bygg däremot inte försäljningsplanen på att introduktionerna kommer precis när de behövs. Både antalet och relevansen kan variera. Den nya kontakten behöver fortfarande bedöma om erbjudandet passar.

Illustrativt exempel: ett underhållsföretag söker fler anläggningar

Tänk dig ett underhållsföretag som har kapacitet för fler företagskunder men inte erbjuder reparationer åt privatpersoner. För outbound väljer företaget en typ av anläggning och ett konkret behov. Sökannonserna skiljer den aktuella tjänsten från allmänna reparationer. Nöjda kunder tillfrågas om överenskomna introduktioner till liknande anläggningar. Detta är ett tänkt arbetssätt, inte resultat från en kund till BT Management.

Företaget kan bestämma att göra en första avstämning efter fyra veckor. Det är inget löfte om avslutade affärer: En längre köpprocess behöver följas vidare. För varje förfrågan registreras källa, lämplighet, bekräftat behov och överenskommet nästa steg. Egen arbetstid räknas in i kostnaderna. Om samma intressent dyker upp genom flera kanaler ska personen inte räknas som flera nya kunder. Bedöm arbetet bakom ett användbart samtal, inte bara priset för den första uppmärksamheten.

Du behöver inte välja en kanal för alltid. Börja där du kan formulera ett tydligt antagande och undersöka utfallet. Utöka kombinationen när du har bättre underlag. Det viktiga är ett arbetssätt som går att upprepa för att följa upp relevant intresse, inte bara många meddelanden, annonsvisningar eller introduktioner.