Wenn neue Aufträge fehlen, steht oft zuerst der Kanal zur Debatte: Anzeigen schalten, Unternehmen direkt ansprechen oder um Empfehlungen bitten? Beginnen Sie besser beim möglichen Kunden. Wer ist er, und wie konkret beschäftigt er sich bereits mit seinem Problem? Ein Spezialanbieter mit wenigen passenden Zielunternehmen braucht einen anderen Ansatz als eine häufig gesuchte Dienstleistung. Gute Kundenbeziehungen eröffnen wiederum einen eigenen Zugang. Einen Gewinner für jede Situation gibt es nicht.
Erst die Kaufsituation klären, dann den Kanal wählen
Halten Sie ein konkretes Angebot, den passenden Unternehmenstyp und einen aktuellen Gesprächsanlass fest. Bestimmen Sie außerdem, wer auf Interesse reagiert und wie viel Zeit und Geld Sie für einen Test einsetzen können. So vergleichen Sie später nicht einen günstigen Klick mit einem qualifizierten Gespräch. Die Marketingplanung von Business.gov.au verbindet Zielmarkt, Ziele, Kanäle und Budget.
Outbound: wenn sich passende Unternehmen gezielt auswählen lassen
Bei Outbound geht die erste Kontaktaufnahme von Ihnen aus. Im B2B-Geschäft kann das sinnvoll sein, wenn sich ein klarer Unternehmenskreis und ein nachvollziehbarer Anlass für ein Gespräch bestimmen lassen. Eine veröffentlichte E-Mail-Adresse allein reicht dafür nicht. Entscheidend ist der Zusammenhang zwischen der Tätigkeit des Unternehmens und Ihrem Angebot. Ein Wartungsdienst könnte beispielsweise Betriebe mit geeigneten Anlagen auswählen statt sämtliche Firmen einer Region.
Die erste Nachricht soll einen überschaubaren nächsten Schritt ermöglichen. Beschreiben Sie die Situation, Ihren Beitrag und eine einfache Antwortmöglichkeit. Der vollständige Leistungskatalog kann warten. Klären Sie vor dem Start geeignete Kontakte, das Vorgehen und die Anforderungen des jeweiligen Marktes. Eine größere Versandmenge ersetzt weder ein verständliches Angebot noch die Fähigkeit, auf Interesse zeitnah einzugehen.
Bezahlte Werbung: die Kampagnenart macht einen Unterschied
Google beschreibt Suchanzeigen als Ansprache aktiv suchender Nutzer. Displayanzeigen erscheinen dagegen auch beim Besuch von Websites und Apps. Das sind unterschiedliche Ausgangssituationen. Wer nach einer bestimmten Maschinenreparatur sucht, bringt andere Erwartungen mit als jemand, dem ein Motiv auffällt. Ihre Zielseite muss zum Anlass des Besuchs passen.
Berücksichtigen Sie bei der Planung die Kampagnenvorbereitung, Werbemittel, Mediakosten und die Bearbeitung eingehender Anfragen. Besucherzahlen allein belegen keinen wirtschaftlichen Nutzen. Bleibt auf der Website unklar, was die Leistung umfasst oder wie es weitergeht, sollte diese Hürde zuerst verschwinden. Prüfen Sie bei einem Spezialangebot die tatsächliche Qualität der Anfragen, bevor Sie das Budget erhöhen.
Empfehlungen: Vertrauen nutzen, ohne feste Mengen vorauszusetzen
BDC betont das Vertrauen, das Kunden oder Partner in eine Empfehlung einbringen. Positives Feedback nach abgeschlossener Arbeit kann ein passender Anlass sein, um eine Vorstellung zu bitten.
Machen Sie es Ihrem Kontakt leicht: Beschreiben Sie knapp, wem Sie in welcher Situation helfen. Eine abgestimmte persönliche Vorstellung liefert mehr Kontext als eine bloße Liste fremder Kontaktdaten. Planen Sie jedoch nicht damit, dass Empfehlungen genau zum gewünschten Zeitpunkt eintreffen. Zahl und Passung schwanken; auch ein empfohlener Interessent muss Ihr Angebot erst prüfen.
Drei Wege mit unterschiedlichen Ausgangspunkten
| Outbound | Bezahlte Werbung | Empfehlungen | |
|---|---|---|---|
| Ausgangspunkt | Sie wählen passende Unternehmen aus. | Sie erreichen die Kampagnenzielgruppe. | Ein Kontakt stellt Ihr Unternehmen vor. |
| Vorbereitung | Zielgruppe, Anlass und nächster Schritt. | Angebot, Werbemittel, Zielseite und Budget. | Eine klare Beschreibung geeigneter Kunden. |
| Auswertung | Relevante Antworten und weitere Gespräche. | Qualität der Anfragen und Gesamtkosten. | Passung der vorgestellten Kontakte. |
Beispiel: Ein Wartungsdienst sucht weitere Gewerbekunden
Stellen Sie sich einen Wartungsbetrieb mit freien Kapazitäten für weitere gewerbliche Standorte vor. Reparaturen für Privathaushalte gehören nicht zum Angebot. Für Outbound wählt er einen Betriebstyp und einen konkreten Bedarf. Seine Suchkampagne trennt die passende Dienstleistung von allgemeinen Reparaturanfragen. Zufriedene Kunden bittet er um abgestimmte Vorstellungen bei ähnlichen Betrieben. Dieses Beispiel veranschaulicht ein Vorgehen; es beschreibt keine Kundenergebnisse von BT Management.
Eine erste Auswertung könnte nach vier Wochen stattfinden. Damit sind keine abgeschlossenen Aufträge versprochen: Ein längerer Kaufprozess verlangt weitere Beobachtung. Der Betrieb erfasst Herkunft, Eignung, bestätigten Bedarf und nächsten Schritt jeder Anfrage. Auch eigene Arbeitszeit gehört zu den Kosten. Taucht derselbe Interessent über mehrere Kanäle auf, zählt er nicht als mehrere neue Kunden. Entscheidend ist der Aufwand für ein sinnvolles Gespräch.
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Die Grundlage für einen sinnvollen Test steht. Wählen Sie einen Hauptweg und vereinbaren Sie einen Auswertungstermin.
Sie müssen sich nicht dauerhaft auf einen Kanal festlegen. Beginnen Sie dort, wo sich eine klare Annahme formulieren und anschließend prüfen lässt. Erweitern Sie die Kombination auf dieser Grundlage. Relevant ist ein wiederholbarer Umgang mit passendem Interesse, nicht allein die Anzahl versendeter Nachrichten, eingeblendeter Anzeigen oder erhaltener Empfehlungen.
Bringen wir diese Ideen in Ihr Unternehmen.
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